讲故事是传递信息最强有力的方式，这一公认的观点如今有了科学依据。

在商业界，讲故事可谓风靡多时。我们总被告知，若没有一个引人入胜的故事，产品、创意或个人品牌只会落个出师未捷身先死的命运。在《讲述铸就成功》（Tell?to·Win）一书中，彼得·古贝尔（Peter?Guber）偕同安妮特·西蒙斯（Annette?Simmons）和斯蒂芬·丹宁（Stephen?Denning）等作家，大力宣扬了在人类事务尤其商界中，故事所具备的强大魔力。

古贝尔认为，促使人们行动的，并非“数据转储”、厚重PPT幻灯片或充斥着大量数据的电子表格，而是情感。而商业信息引起他人情感共鸣的最好方式，则始于那句令人神往的“从前……”

这听起来倒是合情合理。但是，“讲故事拥有强大商业力量”的观点，通常都仅由更多的故事加以证明。例如，为支撑其大胆宣言，古贝尔便讲述了他自己或一位名人朋友，如何凭借精彩的故事而登上成功说服众人的高峰。

但趣闻轶事并不成就科学。在新潮狂热一波波席卷而来，宣称破解成功秘诀的众多大师争相亮相的商业界，“讲述铸就成功”是否也不过只是风行一时之物？又或者，它确实是对沟通策略的深刻洞见？就我看来，这确实是真实洞见。我是一个文人，试图以科学为武器探索在人类生活中，故事所拥有巨大而神秘的魔力。古贝尔及其他作家由经验谈得出的结论，正与科学通过试验得到的结论不谋而合。

直到近来，我们才得以对故事的说服效果做一番思考探索。不过，在过去的几十年中，心理学亦开始了关于故事如何影响人类心智的一系列研究。结果再三表明，我们的态度、恐惧、希望以及价值观都强烈受到故事的影响动摇。事实上，比起佐以辩论和证据以达说服目的的论文来说，故事小说似乎能更加有力地改变人类的信仰。

这究竟是怎么一回事？为何在讲故事的人面前，我们竟变得如此易于操纵？心理学家梅勒妮·格林（Melanie?Green）和提姆·布洛克（Tim?Brock）认为，一进入故事的虚拟世界，“信息处理方式便遭受彻底的颠覆。”格林和布洛克的研究表明，读者愈是沉浸于故事之中，故事便愈多地改变着他们。

同时，比起较少受影响的读者，高度沉浸的读者对故事中的众多“错误不实”——误差、错误——几乎可达盲目的程度。重要的是，并非他们故意对错误视而不见（就像我们快乐地观看愚蠢的动作片一样），而是他们压根就看不到这些错误的存在。

在这儿，我们学到了故事塑造力量的重要一课。当我们读的是以事实据理力争的枯燥辩论时，我们的理智全面苏醒。我们以批评性的眼光看待辩论，并且抱着怀疑的态度。然而，当沉浸于故事之中，我们不知不觉便放下了理智的戒备。我们为之动容，而这似乎使我们处于毫不设防的状态。

这正是古贝尔的论点所在，《讲述铸就成功》一书的核心隐喻便是特洛伊木马。大家都道这个隐喻的背景故事：在特洛伊僵持十年血战之后，古希腊人意识到以武力难以攻下特洛伊，因此决定以诡计智取。他们假装扬帆回国，只留下一只巨大的木马，宣称是献给上帝的祭品。开心的特洛伊人将木马拉进了城墙里。然而，藏身于木马之中的是众多希腊勇士，他们半夜伺机而出，在特洛伊城里竭尽烧杀掠夺。

古贝尔就在告诉我们，好的故事亦可以是特洛伊木马。观众接受故事的原因就在于，对于人类来说，一个好故事就像一份礼物。然而实际上，故事也不过是讲述者的一种传递手段。故事正是一种诡计，使信息偷偷摸摸地潜进人类大脑筑成的坚固堡垒中。

对于故事的说服力量，古贝尔在书中抱着乐观无上的态度。然而，正如特洛伊木马那血淋淋的隐喻所暗示的，故事是一把可用于好坏目的的双刃剑。就像火一样，可以照亮温暖整座城市，亦可以在瞬间将其吞噬燃烧殆尽。古贝尔也懂得这个道理，不过他倾向于强调故事所能带来的正面改变。

出现在他书中的，都是关于人们用绝妙精彩的故事克服困难的例子，而且通常都是师出有名。然而，从稍微不同的角度来看，《讲述铸就成功》一书不过就是出色能干、经验丰富的专业人员一而再再而三地吹捧着故事的强大力量。

因此，从古贝尔的书和故事讲述的新科学中，我们学到了两个宝贵的经验教训。首先，讲故事是一种独特而打动人心的软力量。其次，在这个黑带故事高手遍地开花的世界里，我们最好开始投身于防御工事的建造。故事专家希望我们淹没于情感之中，这时理性便会沉沉睡去，质疑亦会逐渐放下防备，最后我们将臣服在他们的迷幻诱惑下。确实，要成功就要动之以情，但同样重要的是要拨开迷障——并坚守自我，保卫境地。

摘自：快公司。

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